Direct Selling

Bisnis penjualan langsung atau direct selling adalah pemasaran dan penjualan produk langsung ke konsumen diluar lokasi tetap penjualan eceran. Menurut wikipedia adalah sebuah strategi untuk mempromosikan produk atau jasa yang ditujukan untuk memengaruhi tindakan konsumen. Penjualan langsung (hard sell) lebih menekankan pengambilan keputusan yang didasarkan atas rasional atau karena adanya keuntungan tambahan yang diberikan suatu produk. Wujud dari penjualan langsung (hard sell) dapat ditemui dalam bentuk promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), penjualan langsung (direct response marketing), serta merchandising dan point of purchase. Sementara menurut Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) penjualan langsung atau  direct selling  adalah metode penjualan barang dan/atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi eceran tetap oleh jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh mitra usaha dan bekerja berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan dan iuran keanggotaan yang wajar. Pada dasarnya menjajakan (peddling) adalah bentuk tertua dari direct selling modern mencakup penjualan yang dilakukan melalui rencana penjualan per partai, demonstrasi, dan pengaturan kontak pribadi serta penjualan internet. Definisi buku teks menjajakan (peddling) adalah: “presentasi pribadi langsung, demonstrasi, dan penjualan produk dan layanan kepada konsumen, biasanya di rumah mereka atau di lokasi kerja mereka.”

Dalam sejarah bisnis ini, direct selling dalam bentuknya yang sekarang (dianggap) pertama kali muncul dengan beroperasinya The California Perfume Company di New York tahun 1886 yang didirikan oleh Dave McConnel. McConnell inilah yang memiliki ide mempekerjakan Mrs. Albee sebagai California Perfume Lady yang pertama dengan cara menjual langsung kepada konsumen dari rumah ke rumah. Perusahaan ini kemudian berganti nama menjadi Avon pada tahun 1939, sementara Mrs. Albee sendiri dianggap sebagai pioneer metode penjualan direct selling. Kemudian Nutrilite tahun 1934 di California dengan metode penjualan baru, yaitu memberi komisi tambahan pada distributor independen yang berhasil merekrut, melatih, dan membantu anggota baru itu untuk ikut menjual produk. Metode baru ini memungkinkan seorang distributor terus merekrut anggota baru dengan kedalaman dan keluasan yang tidak terbatas. Berikutnya tahun 1956 berdiri Shaklee dan tahun 1959 berdiri Amway dengan metode penjualan yang sama, yang kemudian lebih dikenal dengan metode penjualan multi level marketing.

Federasi Dunia Asosiasi Penjualan Langsung (WFDSA), melaporkan bahwa asosiasi yang anggotanya meliputi 59 daerah menyumbang lebih dari US $ 114 Miliar pada penjualan ritel di tahun 2007, melalui kegiatan yang dilakukan oleh lebih dari 62 juta perwakilan penjualan independen. Direct Selling Association (DSA) Amerika Serikat melaporkan bahwa pada tahun 2000, 55% orang dewasa Amerika pada beberapa waktu pembelian barang atau jasa dari seorang wakil penjualan langsung dan 20% melaporkan bahwa mereka saat ini (6%) atau berada di masa lalu ( 14%) melakukan pembelian pada perwakilan penjualan langsung.

Apa saja yang termasuk Direct Selling ?

Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) melihat ada dua bentuk penjualan langsung antara lain:

• Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat), maksudnya adalah: Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana Mitra Usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri.

• Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat), maksudnya adalah: Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya.

Menurut WFDSA, konsumen mendapatkan keuntungan dari penjualan langsung karena kemudahan dan pelayanan yang disediakan, termasuk demonstrasi pribadi dan penjelasan produk, pengiriman ke rumah, dan jaminan kepuasan pembelian. Berbeda dengan waralaba, biaya bagi seorang individu untuk memulai bisnis penjualan independen langsung biasanya sangat rendah dengan persediaan sedikit atau tidak diperlukan atau komitmen kas lainnya untuk memulai.

Penjualan langsung berbeda dari pemasaran langsung karena ini adalah tentang bagaimana agen penjualan secara individu mencapai dan berhubungan langsung dengan klien. Pemasaran langsung adalah tentang bagaimana organisasi bisnis mencari hubungan dengan pelanggan mereka tanpa melalui agen/konsultan atau outlet ritel. Penjualan langsung sering, namun tidak selalu, menggunakan multi-level marketing (penjual dibayar untuk menjual dan penjualan yang dilakukan oleh orang-orang yang merekrut atau mensponsori) daripada single-level marketing (penjual dibayar hanya untuk penjualan).

Perusahaan terbesar penjualan langsung

Menurut Direct Selling News, perusahaan terbesar penjualan langsung dengan pendapatan tahun 2011 antara lain; Avon Products US $ 11,3, Amway US $ 10,9, Herbalife US $ 3,5, Natura US $ 3,01, VORWERK US $ 3,0, Mary Kay US $ 2,9, Tupperware US $ 2,6, Oriflame US $ 2,1, Nu Skin Enterprises US $ 1,7, Belcorp US $ 1,6.

Direct Selling Businesses Chart

Media

Dalam penjualan langsung untuk menyentuh pikiran dan perasaan konsumen, dapat menggunakan beberapa media diantaranya adalah:

• Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan merupakan fungsi dari marketing komunikasi yang memperbesar aksi dengan menambahkan insentif dalam menawarkan merek. Promosi penjualan didesain untuk jangka pendek dan dikatakan berhasil apabila dalam waktu singkat berhasil untuk meningkatkan dan mempercepat jumlah penjualan produk. Promosi penjualan terbagi menjadi berorientasi pada konsumen dan berorientasi pada penjualan. Berorientasi pada konsumen adalah bentuk promosi penjualan yang didesain untuk memengaruhi [pembeli]] atau pengguna. Berorientasi pada penjualan adalah bentuk promosi penjualan yang didesain untuk memengaruhi konsumen melalui pedagang besar (wholesaler), distributor, dan pedagang kecil (retailer).

• Penjualan pribadi (personal selling)

Merupakan bentuk penjualan langsung yang dilakukan dengan cara tatap muka. Seorang pemasar akan menawarkan produknya sebagai solusi atas permasalahan yang sering dialami konsumen. Di dalam penjualan pribadi, terdapat jalinan komunikasi interpersonal (dua arah) antara pembeli dengan penjual.

• Penjualan langsung (direct response marketing)

Menggunakan sistem loop tertutup, ineraktif, dan pengiriman pesan yang bertujuan untuk mengubah tingkah laku konsumen. Sistem penjualan langsung tersebut digunakan untuk menciptakan respon konsumen secara langsung.

• Penjualan partaian (merchandising) dan titik pembelian (point of purchase)

Penjualan partaian merupakan kegiatan untuk menciptakan gambaran merek (brand image) sampai ke tingkat pengecer. Titik pembelian (Point-of-Purchase (P-O-P)) adalah kegiatan untuk menampilkan produk di tempat-tempat strategis di sebuah toko dengan tujuan untuk menarik perhatian konsumen terhadap merek tersebut.

Kegunaan

Penjualan langsung ini digunakan untuk memengaruhi tingkah laku khalayak untuk dengan segera membeli produk tersebut karena adanya tambahan insentif yang diberikan. Biasa digunakan untuk produk-produk dengan harga jual rendah (low involvement) seperti produk kebutuhan hidup sehari-hari.

Kelebihan dan Kelemahan

Kelebihan dari penjualan langsung ini adalah mampu meningkatkan jumlah penjualan dengan seger. Sedangkan, kelemahannya adalah hanya dapat dilakukan pada konsumen yang sudah menggunakan produk tersebut dan bukan untuk menarik pengguna baru. Sistem penjualan langsung seperti ini tidak dapat mewujudkan kesetiaan (loyalitas) konsumen terhadap suatu merek produk.
Sumber